Pitch ピッチ

【必読ポイント!】ピッチとは何か?

ピッチは「相手に決断させる」もの

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ピッチとは、一言でいえば「相手の決断を引き出す提案方法」だ。

スタートアップが優れたアイデアを持っていたとしても、提案のために与えられる時間はそれほど長くない。膨大な案件が持ち込まれる投資家にとっても、あらゆるタスクに少数精鋭で取り組むスタートアップにとっても、時間は貴重なものだ。限られた時間の中で、たとえ話を聞く用意のなかった人が相手であっても、口説き落とす。それが、スタートアップに求められるピッチなのだ。

一般的なプレゼンテーションは、用意された場所で数十分～1時間程度をかけて、相手に検討材料を提示し、自らの提案が採択されることを目指す。プレゼンの対象者は決裁権を持っていない担当者であることが多々あり、時間をかけて判断してもらうことになる。それに対して、ピッチはわずか3〜5分程度の時間で、場所を問わず、決裁権を持つ人を対象に、その場での決断を引き出すものである。相手の予備知識や環境などの条件が整っていない中でも、その場で相手の決断を引き出すことがゴールであることがピッチの最大の特徴だ。

相手や目的に合わせて重点を絞り、短い時間でも伝えて決める。このピッチのノウハウは「人を巻き込んでいく力」としてあらゆる場面で活用可能だ。

価値を見極めるフレームワーク

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スタートアップの資金と事業を拡大させるためのノウハウや機会を提供し、成長を加速させようとする事業を手がけているオンラボのプログラムは、まず7項目のフレームワークを埋めることからスタートする。フレームワークの中身は事業の意義を確認するための「誰の」「課題を」「解決する」「なぜ今」、社会的な価値と創業者にとっての価値を見極めるための「既存代替品」「市場規模」「なぜあなた」だ。このフレームワークは本当の価値を見極めるチェックシートであると同時に、人を動かすために重要なツールでもある。

まず考えなければならないのは、事業の意義に関連する項目だ。対象とするユーザー層を具体的に絞り込む「誰の」、そのユーザー層が抱える解決されるべき悩みを「課題を」、どんな方法を用いてどのくらい悩みを解消するかを「解決する」、課題の緊急性と今後の展望を「なぜ今」の欄に記入する。これらの項目はプロダクトの価値の「仮説」であり、検証することで事業の意義を確認することができる。